Spätestens seit der Corona-Pandemie hat sich der B2B-Einkauf noch stärker in den digitalen Raum verlagert. Einkäufer, deren tägliche Aufgabe die Beschaffung von Waren ist, wollen nicht nur die Barrieren des stationären Handels aufbrechen, sondern den gesamten Einkaufsprozess zeitgemäß abwickeln. Sie wollen zeitraubende Telefonate und E-Mail-Verkehr (bei Nachfragen nach dem Preis oder der Verfügbarkeit) vermeiden und ihre Bestellungen mit wenigen Klicks erledigen.
Die Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ von ibi research zeigt zwar, dass noch viele Unternehmen weiterhin die klassischen Vertriebswege nutzen. Gleichzeitig schätzten die befragten Unternehmen jedoch, dass geschlossene Online-Plattformen bzw. -Shops mit 78 % die wichtigsten Vertriebskanäle in den nächsten fünf Jahren sein werden.
B2B-Unternehmen haben also bereits das Bewusstsein über die Bedeutung von digitalen Lösungen für die Warenbeschaffung. Ihnen fehlen allerdings häufig die Ideen, die Ressourcen oder kompetente Partner für die Umsetzung. Gängige Shopsysteme auf dem Markt erfüllen zudem nicht alle individuellen Anforderungen für eine ganzheitliche B2B E-Commerce-Lösung. Systemhersteller stellen zwar oft Erweiterungen für ihre B2B-Lösungen bereit, doch diese sind vielmehr als Framework zu verstehen und weniger als eine ausgereifte Software-Plattform.
Die Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ von ibi research zeigt zwar, dass noch viele Unternehmen weiterhin die klassischen Vertriebswege nutzen. Gleichzeitig schätzten die befragten Unternehmen jedoch, dass geschlossene Online-Plattformen bzw. -Shops mit 78 % die wichtigsten Vertriebskanäle in den nächsten fünf Jahren sein werden.
B2B-Unternehmen haben also bereits das Bewusstsein über die Bedeutung von digitalen Lösungen für die Warenbeschaffung. Ihnen fehlen allerdings häufig die Ideen, die Ressourcen oder kompetente Partner für die Umsetzung. Gängige Shopsysteme auf dem Markt erfüllen zudem nicht alle individuellen Anforderungen für eine ganzheitliche B2B E-Commerce-Lösung. Systemhersteller stellen zwar oft Erweiterungen für ihre B2B-Lösungen bereit, doch diese sind vielmehr als Framework zu verstehen und weniger als eine ausgereifte Software-Plattform.
Gute B2B-Plattformen sind eine Seltenheit
Viele Fachzeitschriften beziffern den digitalen B2B-Handel als gigantischen Markt. Bisher war es jedoch nur großen Unternehmen mit viel Ressourcen-Aufwand und Time-to-Market von mehr als einem Jahr möglich in den B2B E-Commerce Fuß zu fassen.
B2B-Einkäufer mit B2C-Ansprüchen
Im heutigen B2B-Commerce wird die Ware von den Menschen eingekauft, die auch privat online einkaufen und den B2C-Komfortstandard auch bei ihrer Arbeit erwarten. Gleichzeitig muss der gesamte Einkaufsprozess samt der Produktsuche und des Checkouts noch schneller ablaufen – bei insgesamt mehr Datenaufkommen.
B2B-Einkäufer wollen weniger Aufwand, während der Preis nicht an erster Stelle steht. Sie als Händler oder Hersteller sollten Ihren B2B-Commerce daher smart gestalten, alle notwendigen Features für Einkäufer und Ihren Vertriebsdienst bereitstellen und den Nutzen für Ihre Kunden auf den ersten Platz stellen.
B2B-Einkäufer wollen weniger Aufwand, während der Preis nicht an erster Stelle steht. Sie als Händler oder Hersteller sollten Ihren B2B-Commerce daher smart gestalten, alle notwendigen Features für Einkäufer und Ihren Vertriebsdienst bereitstellen und den Nutzen für Ihre Kunden auf den ersten Platz stellen.
1. Digitalisierung in der Chefetage vorleben
Wer schon einmal eine Digitalisierungsstrategie erarbeitet hat, weiß, wie viel Zeitaufwand diese in Anspruch nehmen kann. Oft wird ein solches Vorhaben dann verschoben, weil andere Projekte wichtiger erscheinen oder weil Entscheidungsträger keine Risiken eingehen wollen.
Denken Sie aber an die Vorteile einer digitalen Plattform und setzen Sie im Vorstand Ziele: geringere Abhängigkeit von Großkunden, niedrigere Vertriebskosten, Skalierung des Vertriebs und mehr. Dafür braucht es lediglich mehr Mut zur Digitalisierung.
Leben Sie digitale Prozesse vor, überzeugen Sie sich von den Möglichkeiten und Ihre Mitarbeiter werden automatisch mit überzeugt. Nutzen Sie die Digitalisierung auch als Chance, um komplizierte Preisstrukturen und Prozesse transparenter und verständlicher zu gestalten. Dadurch bewahren Sie sich Ihre Stammkunden und begeistern vor allem Neukunden.
Denken Sie aber an die Vorteile einer digitalen Plattform und setzen Sie im Vorstand Ziele: geringere Abhängigkeit von Großkunden, niedrigere Vertriebskosten, Skalierung des Vertriebs und mehr. Dafür braucht es lediglich mehr Mut zur Digitalisierung.
Leben Sie digitale Prozesse vor, überzeugen Sie sich von den Möglichkeiten und Ihre Mitarbeiter werden automatisch mit überzeugt. Nutzen Sie die Digitalisierung auch als Chance, um komplizierte Preisstrukturen und Prozesse transparenter und verständlicher zu gestalten. Dadurch bewahren Sie sich Ihre Stammkunden und begeistern vor allem Neukunden.
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