Warum und wie sich die digitale B2B-Strategie von der B2C-Strategie unterscheidet
Wenn es um B2C- und B2B-Geschäftsstrategien geht, kann man leicht zu dem Schluss kommen, dass E-Commerce einfach E-Commerce ist. Beide Strategien zielen darauf ab, Kunden die Arbeit zu erleichtern und Käufe zu erzielen.
Der Schein trügt jedoch und um hier Licht ins Dunkel zu bringen, müssen wir uns zunächst die Unterschiede zwischen diesen beiden Kundentypen ansehen.
2C-Kunden suchen nach Lösungen für ihre Probleme – oder sie wollen einfach kaufen, was sie wollen. B2B-Kunden hingegen sind Personen, die Ihre Website besuchen, weil sie dort sein müssen.
Sie wollen vielleicht nicht auf Ihrer Website sein, sondern es ist ihr Job, dort zu sein.
Erfahren Sie in den einzelnen Bereichen mehr:
Nutzen geht vor Usability und Design
Für alle sollte klar sein, dass eine E-Commerce-Strategie darauf abzielen müssen, Ihren Kunden die Arbeit zu erleichtern.
Wenn es Ihren Kunden bei der Arbeit leichter fällt, durch effiziente und einfache Arbeitsprozesse mit Ihnen zusammenzuarbeiten, kommen Sie wieder – und wenn sie wiederkommen, geben sie mehr Geld aus.
Daher unterscheidet sich eine B2B-Strategie stark von einer B2C-Strategie, hierbei liegt der Fokus auf dem Nutzen und nicht auf der Usability und Design.
Beispielsweiße wurde in einer Umfrage von B2X Partners gefragt, welcher B2B-Shop der beste Ort ist, um Elektroprodukte zu recherchieren und zu kaufen.
Die „Platt“-Website im Look-and-Feel der frühen 2000er stellte sich hierbei als Gewinner heraus.
Der Online-Shop überzeugt durch leichte Auffindbarkeit der Informationen und Produkte und wird vom Produktinhalt als exzellent bewertet.
Dies führt zu der logischen Schlussfolgerung, dass der Nutzen für B2B-Kunden Vorrang vor Usability und Design hat.
Komplexität ist der Kundenkontext
Kundenunterschiede sind wichtig. Aber auch B2B-Organisationen und ihre Kaufzyklen unterscheiden sich, weil sie tendenziell komplexer sind.
Im Vergleich zu B2C-Marken haben B2B-Unternehmen:
Ausschlussverfahren
An 70 % der B2B-Kaufentscheidungen sind mindestens zwei und an 28 % mehr als fünf Entscheidungsträger beteiligt.
Komplexe Organisationen
Organisationen können mehrere Standorte, Benutzer, Subunternehmen, Abteilungen, verteilte und verteilte und zentralisierte Verträge haben.
Preisstrukturen
Kundenindividuelle Preise, jedes Produkt kann pro Kunde einen anderen und komplexen Preis haben.
Budgets und Kontingente
Zuweisung von Kundenbudgets und Freigabeprozessen.
Kundenspezifische Kataloge:
Gezielte Kundenkataloge, durch welche exakt die Produkte gefunden werden, die gekauft werden dürfen.
Unterschiedliche Rollen
Ein Benutzer findet das passende Produkt, während der Administrator für das Tätigen und Freigeben von Käufen verantwortlich ist.
Zusätzliche Werkzeuge
Kunden müssen Rechnungen einsehen und bezahlen, Benutzer einrichten und den Bestellstatus überprüfen.
Systemkomplexität
B2B-Kunden verwenden ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning), Auftragserfassungssysteme und PDM- oder PLM-Systeme (Product Data Management).
Unternehmen, die mit einem B2B-Modell arbeiten, sollten bei der Entwicklung einer digitalen Strategie die Komplexität ihres Geschäfts und die Aufgaben ihrer Kunden berücksichtigen.
Bei Fragen oder Problemen kontaktieren Sie uns unter support@b2b-sellers.com